Консалтинговые и обучающие проекты:

• «PriceWaterhouseCoopers» (Киев),
• Яндекс-Украина
• «XEROX-СНГ»,
• «Совинтел»,
• «Комстар»,
• «Ростелеком»,
• «Локо-Банк» (Москва),
• Мебельная фабрика «Mobel&Zeit»,
• Мебельная фабрика «Модерн»,
• «Промышленно-страховая компания»
• Концерн «Технониколь»,
• «Апогей-спецсталь»,
• «Дзинтрас»,
• Сеть магазинов «Старик Хоттабыч»,
• «Хофман ла Рош»,
• «Мирра»,
• Сеть «Unitrade» (Киев)
• ГК «Арсенал» (Ростов-на-Дону)
• «Сименс-Украина»,
• Правовая система «Гарант-Столица»,
• Сеть магазинов «Polaris»,
• Natur Product,
• Сеть магазинов «Евросеть»
• Компанія «Тумларе Нэт Трэвел Сервис»

И другие серьезные компании. Полный список можно запросить у руководителя проекта.

свернуть ↑

• На программах будут разрушены шаблоны и стереотипы продаж, делающие работу продавца скучной и однообразоной, а вложения в рекламу, мерчендайзинг, развитие фирменной репутации — бесполезными
• Вы выйдете вооруженные «до зубов», детально разобранными, отработанными на тренинге, приемами и техниками продаж, а главное с обостренным здравым смыслом для их использования

Искренне надеемся, что вы проникнитесь философией живых продаж, продаж как игры, чтобы завоевывать умы и сердца самых сложных клиентов и делать их «Клиентами на всю жизнь».

«...Уж если коммерция стала твоим сегодняшним днем, то этот день не должен быть скучным»

1. Персонализация.
   • Разведка персоны с целью подготовки персонализированного коммерческого предложения.
   • Подготовка контакта:
   • Особенности персонализированных продаж. Рентабельность персонализации.
   • Особенности и приемы установления контакта с покупателями. Выявление базы для контакта.
   • Выявление и разработка кандидата. Предварительное изучение. Установление и углубление контакта. Техника тестирования и расспроса.
   • Принципы и приемы выявления интересов и мотивов.
   • Универсальные мотивы и соответствующие нетрадиционные пути их утилизации.
   • Стили продаж. Отстройка от конкурентов.
2. Установление контакта.
   • Что в сборе информации объединяет коммерцию и разведку. Техника досье.
   • Принципы, составление, тактика и стратегия. Тренинг работы с персональным и корпоративным досье.
   • Выход на уровень принятия решений. Преодоление блокеров. Работа с клиентской иерархией.
   • Стратегии принятия решений. Выбор направлений влияния.
   • Проведение контакта. Тренинг контакта.
   • Типы вопросов и правила слушания. Тренинг выявления истинных интересов и потребностей.
   • Ситуационные упражнения контакта.
   • Организация контакта – что делать, чего избегать. Психофизиологические особенности контакта.
3. Аргументация.
   • Правила аргументации.
   • Трюки этапа аргументации.
   • Работа с языком.
   • Оперативная коррекция аргументации.
   • Работа с рекомендациями и конкурентной тематикой.
   • Финальный тренинг.

свернуть ↑

1. Почему и Откуда
   • Откуда берутся возражения? 
     
   • Разведка возражений.
2. Диагностика и возможности:
   • Возможности и продажи без возражений.
   • Типичные возражения. Типы сопротивления.
   • Тренинг диагностики типов сопротивления.
3. Алгоритмы противодействия.
   • Сопротивление изменениям. Тренинг противодействия.
   • Сопротивление цене и расходам. Тренинг противодействия.
   • Сопротивление техническому решению и/или коммерческому предложению.
     Тренинг противодействия.
   • Сопротивление насыщения. Тренинг противодействия.
   • Сопротивление эмоционального характера. Тренинг противодействия.
   • Сопротивление негативного опыта. Антиконфликтные тактики. Тренинг противодействия.

свернуть ↑

Это итоговый продукт десятилетней тренерской деятельности Деревицкого. Программа, посвящена тем специфическим аспектам переговорной игры, которые обычно остаются в тени: как при подготовке, так и при ведении переговоров. Мы вместе попробуем научиться заглядывать в переговорную тень, в сумрак торга, коснуться скрытых составляющих полемической борьбы.

От Автора:

«...На каждом тренинге, во время каждой игры вскрывается одна печальная беда большинства переговорщиков из числа торгового персонала. Почти каждый из них существует лишь в одном измерении. Они скованы в том пласте общения, где звучат слова и дрожит обманчивый свет. Они не имеют представления и даже не догадываются о существовании иных измерений, слоев и прослоек переговорного фехтования. Когда вялыми руками шаблонных аргументов они пытаются оказывать паническое сопротивление, то их поражение уже состоялось. Я вместе с моей тенью - вдвоем - играем с чередой одиночек. Они не имеют ни тени, ни виденья скрытых переговорных напластований. Они не имеют сообщника в переговорных сумерках, потому что с безрассудным оптимизмом камикадзе бросаются драться в воображаемом пространстве света. Я обучаю тоговцев с 1994 года и все это время постепенно шагал к этим открытиям, учился этому искусству во время тысяч переговорных раундов. Вот что отдает участникам программы этот тренинг...»

1-й эпизод

• Разминочные раунды переговорного фехтования. Вывод по итогам игровой серии: "Не помним". Обнаружение проблем, связанных с так называемой "короткой" памятью. Теоретический блок: Системный подход к информации об оппоненте. Отличие техники досье от построения психологического портрета. Работа с досье.

• Переговорные раунды на развитие запоминания. Вывод по итогам игровой серии: "Не слышим". Обнаружение проблем, связанных с рабочим слушанием. Теоретический блок: Правила и приемы слушания.

• Переговорные раунды на развитие слушания. Вывод по итогам игровой серии: "Не понимаем". Обнаружение проблем, связанных с восприятием мета-речи. Теоретический блок: Понятие мета-речи. Смысловая поливариантность.

4-й эпизод

• Переговорные раунды на развитие поливариантного понимания. Вывод по итогам игровой серии: "Не успеваем". Обнаружение проблем, связанных с переговорным темпом. Теоретический блок: Управление переговорным темпом. Работа в группах по разработке специального инструментария.

5-й эпизод

• Переговорные раунды по управлению темпом. Вывод по итогам игровой серии: "Не справляемся с шаблонами". Обнаружение проблем, связанных с поведенческими стереотипами. Теоретический блок: Инструменты контроля поведенческих стереотипов.

• Переговорные раунды по контролю поведенческих стереотипов. Вывод по итогам игровой серии: "Не владеем ассоциированием". Обнаружение проблем с тематическим маневром. Теоретический блок: Средства переговорной навигации.

• Переговорные раунды по переговорной навигации. Вывод по итогам игровой серии: "Упускаем инициативу". Обнаружение проблем с переговорным лидерством. Теоретический блок: Способы обеспечения лидерства.

• Переговорные раунды по контролю лидерства. Вывод по итогам игровой серии: "Не умеем спрашивать". Обнаружение проблем с построением вопросов.

• Переговорные раунды по технике вопросов. Вывод по итогам игровой серии: "Не держим удар". Обнаружение проблем, связанных с реакцией на атаки. Теоретический блок: Варианты защитных тактик.

• Переговорные раунды по защитным тактикам. Вывод по итогам игровой серии: "Спешим". Обнаружение проблем, связанных с предъявлением аргументации. Теоретический блок: Разведка стратегий принятия решения.

• Переговорные раунды по разведке стратегий принятия решений. Вывод по итогам игровой серии: "Забыли третий закон Ньютона". Обнаружение проблем со стратегией аргументации. Теоретический блок: "Принцип мафии".

• Переговорные раунды по стратегии аргументации. Финальная работа: подведение индивидуальных итогов, групповое обсуждение. Теоретический блок: Рекомендации по закреплению материала.

свернуть ↑

• Вопросы / кейсы из вашей практики продаж и переговоров: прошлые, настоящие и будущие,
  у вас есть отличный шанс отработать их на тренинге.
• Рабочий настрой. Ответственность между нами делится пополам: мы — даем и обучаем,
  вы — берете и применяете. Претензии по поводу неработающих знаний от неприменявших
  их специалистов — не принимаются :)
• И пачку визиток, конечно, новые деловые связи никто не отменял!